(+7 812) 327-44-11

Главная / Для прессы / Пресса о нас / Не настроить бы казематов

28 Апрель

Не настроить бы казематов

Участники рынка обычно делят проекты на две категории: «с концепцией» и «без концепции» — и предостерегают покупателей от приобретения домов во второй. Однако приглашенные «НП» эксперты пришли к выводу, что под концепцией можно понимать любые правила игры, предложенные застройщиком клиенту.

Не редкость, когда параметры проекта серьезно меняются по ходу реализации, особенно это характерно для масштабных комплексов. Причем именно отсутствие жестких установок может уберечь застройщика от ошибок, неизбежных на этапе становления рынка. В условиях растущего рынка ожидать конкуренции концепций на рынке не приходится.

«Если пролететь на бреющем полете над поселками, вы вряд ли отличите один от другого. За редкими исключениями темпы реализации проектов пока определяет работа отделов продаж», — прозвучал комментарий одного из присутствующих в зале.

Впрочем, и сами присутствующие на «круглом столе» девелоперы признавали, что успех проекта более всего зависит от квалификации продающей команды.

«Если сравнить с автогонками, то отдел продаж — это пилот. От его умений, конечно, зависит многое. Но и без мотора и колес (то есть самого продукта, его идеи и воплощения) не поедешь», — сказал заместитель генерального директора «Национальной Жилищной Корпорации-Санкт-Петербург» Дмитрий Майоров.

«НП»:
— Согласно словарю экономических терминов концепция — это генеральный замысел, определяющий стратегию действий при реализации проектов. А из чего складывается концепция коттеджных поселков?

Алексей ГЕРАСИМОВ:

— Она отражает характеристики товара, на основе которых потенциальные покупатели делают вывод о целесообразности покупки. Это размеры домов и участков, наличие охраны, коммуникации, архитектура, инфраструктура, так называемые фишки и юридические аспекты (в частности, статус земли).

Андрей СКАТОВ:
— Мы в своей компании воспринимаем слово «концепция» неоднозначно. Есть градостроительная и архитектурная концепции. Есть также финансовая и юридическая концепции продаж (что именно мы реализуем: участки с подрядом, с домом, просто дома). Вплоть до налоговой, исходя из которой застройщик просчитывает выгоду: продавать на стадии строительства и не платить НДС либо построить, зарегистрировать и реализовать (здесь другие налоги).

Сергей МЕЛЬНИКОВ:
— Как только мы определили, что земля предназначена для постоянного проживания, — это уже концепция. А как уж застройщик ее назовет — его личное дело.

Роман ЛЕСКИН:
— Концепция есть всегда. Отсутствие какой-либо концепции — тоже концепция.

Андрей СКАТОВ:
— Вспоминается анекдот: «Продается коттеджный поселок „Императорская деревня“, стоимость домов $2 млн, стены из необрезной доски, крыша — рубероид, септик — в подарок». Концепция как раз и должна выровнять цену, качество и брэнд. При дисбалансе составляющих успешного проекта не будет.

«НП»:
— Как создается концепция проекта?

Михаил ФУКСМАН:
— Первое, что мы для себя решаем, — назначение поселка: дачный или для постоянного проживания. Исходя из этого определяем архитектурный стиль и выбираем материал стен. Концепция, на наш взгляд, — это философия поселения. Не определив ее, мы проект не начнем.

Ольга ТРОШЕВА:
— Во многом концепция зависит от целей застройщика и его ресурсов. Если компания производит клееный брус, то ей логичнее заниматься дачным строительством.

Екатерина МАРКОВЕЦ:
— В принципе существуют два подхода к концепции. Первый — «от застройщика», от того, какие идеи он хочет реализовать, какие у него есть связи с контрагентами. К примеру, есть известный иностранный архитектор и генподрядчик, который строит из качественных материалов и по современным технологиям.
Соответственно под наработанные связи приобретается земля в престижном месте и формируется поселение. Второй подход — «от места». Когда есть участок и надо понять, что с ним делать.

Анна СНЕТКОВА:
— В конце минувшего года мы вышли на рынок с первым проектом Olila, предполагающим строительство таун-хаузов бизнес-класса в Курортном районе. Начали с того, что определили потребности покупателей. Выяснили, что наши потенциальные клиенты — топ-менеджеры, владельцы бизнеса.
Это люди, как правило, семейные и ведущие здоровый образ жизни. Проанализировав финансовую сторону, мы решили, что будем строить таун-хаузы по 150—250 кв.м стоимостью от 52 000 до 100 000 рублей за «квадрат». За три месяца, прошедшие с открытия продаж, мы уже повысили цены.

Дмитрий МАЙОРОВ:
— Сначала мы выбрали сегмент, в котором будем работать, и определили его как пригородное жилье. К городским удобствам добавляются прелести загородной жизни: отсутствие шума, социально однородная среда, наличие земли. Даже у таун-хаузов есть задний дворик размером 15х8 метров.

Роман ЛЕСКИН:
— Концепция нашего поселка «Кивеннапа» довольно простая: это малоэтажный жилой комплекс для постоянного проживания с доступными ценами. Отсюда вытекают и архитектурная концепция, и схемы управления эксплуатацией, маркетинговая, юридическая, финансовая составляющие.

«НП»:
— А если застройщик не угадал с концепцией, что он может изменить по ходу реализации проекта и насколько?

Роман ЛЕСКИН:
— Когда реализуется масштабный проект, концепцию менять можно и даже нужно: добавить или убрать социальные объекты, изменить тип жилья и т.д. В небольших поселках, напротив, приходится все заранее просчитывать: по ходу дела ничего переделать не успеешь.

Андрей СКАТОВ:
— В поселке «Михайловское» мы шли от идеи: здесь будет гольф-поле, и нужно рядом построить поселок. Концепция создавалась параллельно с организацией продаж. Определили уровень поселка: верхний сегмент бизнес-класса либо «элита».
Изначально мы планировали использовать другие отделочные материалы: мягкую кровлю, стены из газобетона или шлакоблоков. Однако, начав переговоры с клиентами, поняли, что проект не идет.
Пришлось строить коттеджи из кирпича. Сегодня мы продаем дома от 240 до 340 кв.м. Удается реализовывать в среднем по три в месяц. В зависимости от сезона бывает и по пять-шесть контрактов.

Сергей ЩЕРБА:
— Проект «Репинская усадьба» мы начинали с двух участков, потом приобрели третий. В двух первых очередях мы изначально зафиксировали дома и участки на генплане, а в третьей наделы предлагаем более просторные — от гектара до двух и проектировать дома станем под покупателя. Типовых проектов уже не будет.
Наш подход сейчас: строить по индивидуальным заказам, в едином стиле, но не навязывать жестко архитектуру. Концепция: единый социум и уникальное место. Сегодня мы реализуем дома от 900 000 у.е., продаем в среднем по 1,5 объекта в месяц.
Эти темпы можно повысить, если перестать индексировать цены, рентабельность проекта позволяет. Но хочется заработать больше, необходимости немедленно получить деньги нет.

Алексей ГЕРАСИМОВ:
— В поселке «Балаково» мы сначала предлагали участки без подряда — и это была наша концепция. Продавали примерно один участок в два-три месяца. Первые покупатели и стали инициаторами архитектурной концепции. Наш подход — подстроиться под клиентов. Сегодня мы продаем коттеджи стоимостью от 20 до 45 млн рублей.
Есть в поселке и дом на десять апартаментов для тех, кто не хочет жить в коттедже, но не против пользоваться бассейном, массажным кабинетом, каминной, бильярдной. За восемь месяцев реализовано три объекта. Это продукт новый, и пока нельзя сказать, что он востребован.

Дмитрий МАЙОРОВ:
— Позволю себе аналогию с ресторанным бизнесом. В процессе работы меню непременно меняется, но чтобы изменить основную идею, придется закрыть заведение, все переделать и открыть заново.

Андрей СКАТОВ:
— Если застройщик выбрал концепцию и реализует ее, не пытаясь что-то усовершенствовать, то вряд ли проект будет успешным.

Светлана НЕВЕЛЕВА:
— Нередко у застройщиков возникает желание улучшить то, что и так хорошо. Но изменение концепции в середине работы может погубить успешный проект. Даже сменить команду — серьезный риск. Он оправдан, только если продажи стоят.

«НП»:
— Насколько верно утверждение, что концепция обслуживает место?

Сергей ЩЕРБА:
— Концепция может быть очень интересной, но если девелопер промахнется с локацией, поселок не продать.

Анна ПРОЗОРОВА:
— Иногда и идеи красят место. Три года назад я клиентам не могла объяснить, где находится Лахтинский разлив. Этого места никто не знал. Когда мы выходили на рынок со своими идеями в 2005 году, нам нередко предрекали полный провал.
Сегодня мы можем уверенно заявить, что проект состоялся благодаря концепции. Мы продаем один-два дома в месяц, три четверти объектов уже реализованы. Теперь к этому месту покупатели относятся совсем по-другому.

Екатерина МАРКОВЕЦ:
— Место влияет на то, какой проект здесь можно реализовать, но оставляет возможность для маневра. Скажем, если место соответствует проектам бизнес-класса, то можно реализовать поселок и более высокого уровня за счет стройматериалов и наполнения. На землях, соответствующих эконом-классу, создать поселок класса «элит» не удастся — только «бизнес».

«НП»:
— Единая архитектурная концепция — обязательный атрибут успешного проекта?

Анна ПРОЗОРОВА:
— Наш проект реализован лишь благодаря жестко выдержанному стилю. Показательный случай: один из наших покупателей, приобрел участок с проектом дома, из окон которого открывался вид на лес. Однако, подойдя к макету поселения, он развернул свой дом на 180 градусов и сказал, что предпочитает смотреть на красивые дома.

Алексей ГЕРАСИМОВ:
— Желания клиентов противоречивы: они хотят и архитектурной свободы, и гармоничности поселения. Однако в дорогом сегменте копировать один и тот же проект недопустимо. У нас был такой опыт — и это мешало продажам. Чем ниже ценовой сегмент, тем более однотипной может быть застройка. А вот состоятельным клиентам навязывать архитектуру нельзя.

Светлана НЕВЕЛЕВА:
— Если мы продаем просторные усадьбы, то нет резонов ограничивать клиента в архитектуре. Но если у нас все дома стоят на одной полянке, то «шанхай» недопустим. Пойдем на поводу у желаний одного покупателя — потеряем остальных. Если вы хотите, чтобы клиент почувствовал и принял ваш стиль — стройте презентационные дома до начала продаж.

Алексей РОГОВ:
— Если исходить из логики предыдущих высказываний, то просто участки с инженерными коммуникациями продаваться не будут. А на самом деле будут, и отлично. Все поселки трех-, четырехлетней давности как раз так и создавались. А строить дома, не имея представления о желаниях клиентов, — это авантюризм.

«НП»:
— Каковы наиболее характерные ошибки при выборе концепции?

Марина АГЕЕВА:
— Очень часто сталкиваешься с ситуацией, когда на строительстве элитных объектов используются дешевые стройматериалы. Дорогие материалы применяют редко: экономят. Зачастую приходится удерживать начинающих застройщиков от попытки наполнить дачные поселения ненужной инфраструктурой: кафе, магазин. Это может привлечь покупателей, но зачем вешать на клиентов дополнительные расходы?

Екатерина МАРКОВЕЦ:
— Когда девелопер выходит на рынок, он хочет не только получить прибыль, но еще и прославиться. Создать непременно то, чего еще не было. В частности, за счет новой безумной инфраструктуры подняться до уровня премиум-класса. А при неблагополучном окружении все равно ничего не получается.

Анна ПРОЗОРОВА:
— Для дачных поселков нужна минимальная инфраструктура, но в месте постоянного проживания клиенты хотят видеть довольно обширный набор привычных удобств.

Дмитрий ПАНОВ:
— Нередко в погоне за прибылью компании увеличивают высоту зданий в процессе реализации проекта, забывают о необходимости выдерживать расстояния между домами, чтобы осталось место для газонов и террас. Бывает, не продумывают даже площади для парковки. В большинстве коттеджных поселков строят одинаковые теремки либо типовые быстровозводимые дома. Непродуманность концепции зачастую приводит к тому, что опции, заявленные как преимущества, становятся недостатками.
К примеру, если застройщик предусмотрел в малоэтажном комплексе торговые площади и делает их открытыми для покупателей «со стороны» — поселок превращается в проходной двор.

Светлана НЕВЕЛЕВА:
— Продажи поселка с удачной локацией и концепцией существенно тормозит громоздкая схема сделки: слишком сложная или кабальная для клиента. Это может отбить всякое желание что-либо покупать. Есть и обратные примеры: не очень внятный проект вытягивают простота и ясность оформления. Это подходит для граждан, которые хотят купить землю и строиться самостоятельно.

Алексей РОГОВ:
— Ну, ошиблись, не продается, ничего страшного. Вышли из проекта, кому-то продали. Главное — не настроить казематов. Их придется сносить. Это огромные деньги, пущенные на ветер.

Участники «круглого стола»

Алексей ГЕРАСИМОВ,
руководитель отдела продаж УК «Традиция»

Роман ЛЕСКИН,
начальник отдела маркетинга ООО «НеваИнвест Проект»

Дмитрий МАЙОРОВ,
заместитель генерального директора «НЖК-Санкт-Петербург»

Светлана НЕВЕЛЕВА,
советник руководителя компании ГК «Стинком»

Сергей ЩЕРБА,
директор департамента управления проектами ООО «Олимп-2000»

Анна ПРОЗОРОВА,
директор по развитию компании «Конкорд Менеджмент и Консалтинг»

Андрей СКАТОВ,
технический директор УК «ПБЛ Холдинг»

Сергей МЕЛЬНИКОВ,
управляющий проектом «Охтин-ское раздолье» компании «Сплав»

Анна СНЕТКОВА,
начальник отдела продаж ИСК «Грантика»

Алексей РОГОВ,
генеральный директор Village Сonsulting

Михаил ФУКСМАН,
руководитель отдела продаж компании «Петро-стиль»